É fato que vender é a profissão mais antiga do mundo. Antes de existir o dinheiro já existiam as vendas. A forma de vender foi se modernizando e se moldando de acordo com a sociedade, já que os anseios e formas de se relacionar evoluem o tempo todo. O vendedor coach é o novo formato da profissão mais antiga do mundo.
O coaching é a ciência que ajuda pessoas a sair de um estado atual para um estado desejado. O vendedor tem o mesmo objetivo, levar seu cliente a satisfazer uma necessidade ou desejo, chegando a um estado desejado.
Muitas empresas me procuram pedindo um treinamento de técnicas de vendas, contorno de objeções ou técnicas de fechamento. No entanto, minha resposta sempre é de que vendas é um processo e que técnicas de vendas é entender de gente.
Há muitos anos eu digo que pessoas fazem negócios com pessoas. Não existe vendedor que não goste de gente, e principalmente, vendedor de sucesso que não entenda de gente.
O objetivo desse artigo é ajudar você a desenvolver suas habilidades em vendas através de bases do coaching. Relacionei algumas nos tópicos abaixo, confira:
Antes de comprar seu produto ou serviço seu cliente vai comprar você
A capacidade de criar conexão com o cliente é determinante para um resultado positivo em vendas. O coaching chama isso de estabelecer rapport, e é a base para gerar relacionamentos fortes. É basicamente sintonizar na mesma estação para quebrar resistências e gerar familiaridade.
Muitos vendedores não entendem por que fizeram de tudo e o cliente não fechou a venda. A resposta, na maioria das vezes é que o vendedor não conseguiu criar uma conexão, atrair a confiança do cliente.
Invista tempo e energia em estabelecer um relacionamento com o cliente, ache pontos em comum e sintonize sua comunicação com a dele.
Um vendedor coach sabe que entender o porquê do cliente é mais importante que entender o seu
É comum ler ou ouvir a informação de que para atingir uma meta você precisa de um porquê, um motivo que levará você a atingir seus objetivos. Eu concordo muito com isso, mas em vendas, há um porquê que vem antes, o do cliente.
Para atingir seus resultados em vendas, você precisa que o cliente compre, e para isso, vai ter que trabalhar no porquê dele. O que fará com que ele consuma seu produto ou serviço? O que ele espera que você, sua empresa ou seu produto façam por ele? Que resultados ele espera ao comprar de você?
Só tem um jeito de saber tudo isso, perguntando…
Quando você entende o motivo do cliente em comprar, vai conseguir apresentar a ele um produto ou serviço exclusivo. Por mais que você venda a mesma coisa para todos os clientes, para ele será único, já que você mostrou a ele que é exatamente o que ele procura.
Ouvir o cliente é a ferramenta preferida de um vendedor coach no seu processo de vendas
Eu sempre digo que técnica de vendas é saber de gente, e para entender sobre pessoas, o melhor caminho é ouvindo delas mesmas.
Quando você ouve seu cliente acontecem duas situações interessantes a seu favor:
1) Você vai entender seus desejos e necessidades, ganha informações para inserir em seu discurso de vendas para torná-lo mais eficaz, e pode usar essas informações para apresentar seu produto ou serviço de forma personalizada ao cliente.
2) À medida em que fala com você o que precisa ou deseja, fala dos seus planos e de como seu produto ou serviço vai ser útil a ele e das suas experiências, vai reforçando na mente dele mesmo a importância de comprar de você.
Bônus: As pessoas adoram ser ouvidas e se sentir importantes, dê a elas toda a sua atenção.
Ouvir o cliente é a melhor ferramenta a ser usada, mais do que qualquer técnica de venda que algum livro possa ensinar a você.
Um vendedor coach tem a habilidade de fazer perguntas
Eu gosto da campanha publicitária do Canal Futura que diz que “NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS”. Perguntas servem para tudo, até para fazer afirmações.
Quanto mais inteligentes forem suas perguntas ao seu cliente, mais clareza ele vai ter para tomar a decisão de comprar de você. Boas perguntas ajudam a pessoa do outro lado a pensar.
Por vezes eu ouço respostas simples das pessoas com quem converso, com o complemento de que elas nunca haviam pensado nisso, mas a resposta sempre esteve na sua frente.
Muitos vendedores acham que vão ajudar seu cliente a tomar decisão explicando sobre seu produto ou dando a eles descontos. O que mais vai ajudar seu cliente a decidir são suas perguntas, que darão a ele clareza do que realmente quer ou precisa.
Ser um incentivador e portador de boas notícias ao cliente é característica de um vendedor coach
Em tudo o que fazemos, estamos buscando um estado emocional positivo. Seu cliente está buscando se sentir bem comprando seu produto ou serviço, seja para si mesmo ou para a empresa dele.
Se você vende para empresas, entenda que seu cliente está buscando aumentar seus resultados, reduzir seus custos, aumentar a satisfação dos seus clientes ou reduzir riscos.
Se você vende para o cliente final, saiba que eles está buscando se sentir melhor de alguma forma ou resolver problemas que o estão levando a um estado emocional negativo.
Seu cliente não quer saber da crise, de quem morreu, da violência ou ver em você aquela “cara de alface” de quem está desanimado. Ele já tem a mídia para fazer isso…
O que eu quero dizer com isso é que se você for um incentivador, tiver sempre na boca uma palavra positiva, de ânimo, um sorriso bacana e uma boa energia, estará atraindo o cliente a você, até por que, todo mundo gosta de gente positiva.
Saber onde chegar não é o suficiente, vendedores coachs planejam como chegar
É muito comum ouvir que vendas é emocional. A questão é que isso se aplica na sua comunicação com o cliente e no seu estado de ação para vender. Os vendedores de maior sucesso dizem que vendas é planejamento.
Isso não invalida o emocional, apenas o coloca no lugar certo.
Imagine que você saiba quantos contatos precisa para fazer uma venda, quais são seus canais de comunicação mais eficazes e o valor médio das suas vendas. Com esses dados você pode planejar quantos contatos precisa fazer, através de qual canal e quanto deverá aumentar no valor médio das suas vendas para atingir suas metas.
Sem planejamento, estará o tempo todo em uma grande “corrida de hamster”, correndo o tempo todo com a sensação de não estar chegando a lugar nenhum.
Um vendedor coach entende que a maioria das objeções do cliente são, na verdade, crenças limitantes
Existem objeções onde o cliente quer levar você ao máximo do que pode oferecer, buscando um desconto maior ou benefícios a mais, mas essa não é a maioria…
A esmagadora maioria das objeções dos clientes, são na verdade, crenças que estão limitando ele de ver seu produto ou serviço como a melhor opção para resolver seu problema ou satisfazer seu desejo (não tem tempo, não tem dinheiro, não é pra ele, não sabe se vai ser vantajoso…).
Para sair dessa situação, o vendedor não pode ter respostas padrão, como aquelas grandes frases mágicas que farão seu cliente esquecer de tudo o que ele pensa e comprar de você (só que não).
Procure entender o que leva ele a crer dessa forma, quais são seus medos ou o que os está impedindo de comprar. Faça perguntas sobre o que ele pode perder comprando e o que pode perder não comprando. Pergunte sobre como minimizar os riscos de comprar, já que ele entende ser necessário.
A melhor forma de quebrar uma crença negativa é colocar uma positiva no lugar.
As pessoas não compram produtos nem serviços, compram experiências
Hoje a experiência do cliente é o principal fator determinante para a compra. Quanto mais positiva for a experiência do cliente com sua empresa, mais ele quer desfrutar dela.
Mais de 70% dos visitantes da Disney já foram lá antes. O principal motivo para isso é a experiência vivida nos parques. O processo Disney é baseado na experiência dos “convidados” (a Disney não tem clientes).
Bons produtos ou serviços, seu concorrente também tem. Tecnologia atualmente é acessível, todo mundo tem. O que nem todo mundo foca é a experiência do cliente.
Criar um processo de compra baseado em experiência é fundamental para o sucesso em vendas e o coaching pode ajudar você a conhecer melhor seu cliente e proporcionar a ele uma experiência diferenciada.
Na próxima sexta, dia 17 de janeiro, vou ministrar o treinamento VENDEDOR COACH onde vou mostrar a você como aplicar ferramentas e habilidades do coaching para alavancar seus resultados em vendas. Serão 8h de treinamento intensivo para ajudar você a fazer um ano memorável.
