Não basta ser bom, tem que parecer bom!
No mercado atual não vendemos mais produtos ou serviços, mas experiência. A diferença de qualidade entre seu produto/serviço para o da concorrência provavelmente não é tão grande assim, mas a percepção de valor do seu cliente entre vocês pode ser um grande abismo.
O conceito de CARO é quando o preço é maior do que o valor que o cliente percebe, enquanto BARATO é justamente o contrário, quando o que se paga é menor do que o valor percebido pelo cliente. Onde eu quero chegar com isso é que se o cliente tem uma experiência excelente o preço sai a prioridade na comparação entre você e seu concorrente, ou até na decisão de compra ou não compra de seu produto ou serviço.
Com a escassez de recursos o cliente se torna mais criterioso, pensando sempre que todo gasto precisa ser compensador. Como então fazer com que o cliente perceba valor na sua marca a ponto de considerar um diferencial?
Ouça seus clientes
Qual foi a última vez que você conversou com um cliente no salão de vendas ou fez uma visita para perguntar coisas como: Por que você compra de nós? ou Em que você acha que podemos melhorar? ou até Como você gosta de ser atendido?
A maioria das empresas vive em um jogo de tentativa e erro sobre como agradar seu cliente e suas melhorias acontecem quando há uma reclamação. Seus clientes querem um atendimento de excelência e a maioria não se incomodará em dar uma “consultoria gratuita” a você, ao contrário, ficará feliz em ser ouvido.
Índices de satisfação
Com certeza você mede índices como: ticket médio, peças por atendimento, taxa de conversão em vendas, entre outros. É bom que você perceba tudo isso, pois esses índices trazem uma boa visão sobre suas vendas atuais e podem te ajudar a projetar novas metas. E o cliente, que é seu foco principal, como medir sua satisfação?
Você pode desenvolver pesquisas de satisfação periódicas e/ou mecanismos para medir a satisfação de seu cliente em relação a seu atendimento, estrutura, mix de produtos, preço, produtos específicos entre outras medidas.
Atendimento satisfatório não é mais aceitável
Pense como um consumidor e me diga a frequência com que você é recebido em estabelecimentos comerciais com uma frase: Seja muito bem vindo à nossa loja, é um prazer recebê-lo aqui.
Quantas vezes você é surpreendido com um atendimento que tira de você um “UAU”? Se a resposta é quase nunca essa é uma grande oportunidade de se tornar uma referência.
Mantenha seu foco em arrancar um sincero “UAU” do cliente e estará sempre à frente de seu concorrente.
Ações simples e eficientes
Sempre digo que a maioria das ações impactantes ao cliente não custam nada ou quase nada. Crie um processo de atendimento encantador, implemente uma cereja no bolo que seu concorrente não faz.
Pense em uma forma de personalizar o atendimento ao cliente para que cada cliente se sinta importante.
- Como sua marca pode interagir com seu cliente?
- Qual o costume de compra do seu cliente (tipo de produtos/serviços que consome, periodicidade de compras, gosto pessoal)?
- Como unir os dois pontos anteriores e fazer com que o cliente se sinta único?
O conceito então se torna simples: VALOR SUPERIOR, PREÇO JUSTO!
Conheça seu concorrente
Se o seu objetivo é se diferenciar, precisa saber do que está se diferenciando. O que seu cliente encontra na sua empresa que o concorrente não tem? Em que seu concorrente supera você?
Somente a partir do conhecimento do seu concorrente você pode criar uma estratégia de diferenciação. Seja disciplinado, estude seus principais concorrentes e faça uma relação entre eles com seus principais pontos fortes e fracos. Seja sincero e não feche os olhos achando que sua empresa é a melhor e ponto, se fizer assim perderá grandes oportunidades de se desenvolver e diferenciar.
Espero que tenha ajudado a você!
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Sucesso sempre!