Você conhece alguém que já tropeçou em uma montanha? Já você, em quantas pedras você já tropeçou?

Muitas empresas tem seu foco no processo de vendas e no treinamento da sua equipe para fazer uma excelente abordagem, fazer uma negociação impecável e buscar o fechamento para atingir suas metas no fim do mês. Isso é louvável, outras tantas empresas nem se preocupam com isso e não tem um processo de vendas definido. Meu artigo de hoje, no entanto, é para colocar uma lente de aumento no processo de vendas e olharmos para os detalhes.

Por que muitas equipes são muito bem treinadas e não atingem seu resultado?

Uma venda se ganha ou se perde nos detalhes. Por melhor que seja a preparação de um vendedor, detalhes podem arruinar toda a apresentação bem treinada. O contrário também pode ocorrer, um vendedor não tão treinado assim que tenha uma grande atenção no cliente pode sobressair e ter um bom resultado.

O ideal é aliar as duas coisas, a preparação e a atenção aos detalhes. Relacionei alguns tópicos a seguir para ajudar você a se atentar para alguns detalhes importantes:

O ambiente

Seu processo de vendas pode se tornar ineficiente se o ambiente não colaborar. Ninguém conseguirá se concentrar na sua apresentação, por melhor que seja, se estiver com frio ou calor. E com sede?

Constantemente eu me deparo com vendedores que suas mesas mais parecem uma trincheira de guerra de tantos materiais e papéis. Se o cliente for incomodado com bagunça não conseguirá prestar atenção em mais nada. E não me surpreendo quando descubro que no meio daquilo tudo não tem uma caneta, calculadora ou material que ele realmente vai precisar naquela venda.

Quanto mais confortável seu cliente estiver mais atenção ele pode dar a você e ser receptivo a suas ideias. Veja abaixo alguns itens a pensar:

• Layout da loja/empresa
• Temperatura do ar-condicionado (frio ou calor)
• Iluminação
• Organização dos itens a serem demonstrados
• Disponibilidade de água e café
• Estado de conservação das amostras ou catálogos

Apelos visuais e auditivos

Detalhes que atraem

Não posso dar nenhuma receita de bolo para você atrair seus clientes. O que posso é incentivar você a pensar em formas de surpreender, dar um tempero especial no seu ambiente, produto/serviço e principalmente no atendimento. Vão abaixo algumas perguntas para você se fazer:

O que tem na sua abordagem que o concorrente não tem? A forma como sua equipe recebe seu cliente é o primeiro (e principal) meio pelo qual uma venda será fechada Muitas empresas me chamam para ministrar um treinamento de fechamento e na verdade o cliente não está fechando por que está sendo mal recebido e atendido.

O que chama  cliente para perto? Ações simples podem chamar o cliente para perto e deixa-lo mais disposto a comprar. Uma postura corporal adequada, o olhar do vendedor, seu tom de voz, demonstrar que está ali para resolver o problema do cliente (demonstrar e não dizer), dizer seu nome e perguntar o do cliente… O que causa resistência no cliente na maioria das vezes é se sentir um “$” dentro da loja.

O que você pode oferecer para deixar o cliente mais à vontade? Muitas livrarias oferecem café, as cafeterias, livros. Lembro da minha infância quando uma grande rede de supermercados da época veiculava em seus anúncios que havia nas lojas água gelada e cafezinho de graça. Você vai perceber na reação dele se conseguiu agradar, e pode acreditar, isso se transforma em números.

O que você faz que torna a experiência do cliente inesquecível?

No mercado atual não vendemos mais produtos ou serviços, mas a experiência do cliente.

O que é um cliente satisfeito? É alguém que consome um produto ou serviço e gosta, não pretende deixar de consumir. Por exemplo, é uma mulher que faz escova semanalmente em um salão de beleza, mas não é fiel a salão nenhum. Ela vai no que estiver mais perto dela naquele momento ou horário disponível. Talvez tenha alguns que ela não vá de jeito nenhum por que já foi e se arrependeu, mas não tem nenhum tipo de fidelidade.

E o cliente fã? Esse é o que não troca a empresa por nenhuma outra e indica outras pessoas a consumirem seus produtos e serviços. Em alguns casos chega-se a pensar que a pessoa tem algum tipo de comissão, de tão bem que fala sobre a empresa. Esse é o divulgador da marca, aquele que Peter Drucker chama de “proprietário da marca”, que se relaciona de fato com sua empresa e é o nível em que desejamos levar a maioria dos nossos clientes.

Um cliente ocasional da sua empresa se torna fã quando encontra aquilo que ainda não havia encontrado em nenhuma outra empresa concorrente. E afinal o que é esse diferencial?

Cada cliente pode entender um ponto da sua empresa como diferencial, é a opinião individual dele. Por isso é preciso estar atento aos detalhes, que é onde normalmente o concorrente não se atenta e o cliente se sente especial. A ideia é que o produto/serviço e o atendimento pareçam o mais personalizado possível. O personalizado impressiona e se torna inesquecível!

Espero que tenha ajudado a você!

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Sucesso sempre!